我知道你们听O2O都快听吐啦！（其实我又何尝不是？）但这个回归零售本质且有看得见、摸得着成效（更重要的是，满足一定条件的传统企业都可以完美复制）的反向O2O案例，我建议你先压住恶心，耐心看下去。

这是一个传统企业通过线下门店完成的逆袭：还是那些人，还卖那些货，唯一不同的只是他们现在有一个基于微信的，有数据、会部署、能闭环的反向O2O平台。在正式铺开后，他们仅用两周时间，就汇集了百万用户粉丝（单日最高用户粉丝增量达20万），帮助线下门店客单价提升50%，会员消费频次翻了一番……

简直是梦幻般的营销效果。

不仅反向，还要闭环：让消费者从线下来，到线下去

“良品铺子”是一个在华中地区较有影响的休闲食品加工零售品牌，全国共有1300家连锁门店，主要集中在湖北、湖南、江西、四川四省，二、三线城市布局。2012年，良品铺子设立电子商务公司，拓展网络销售渠道，陆续进驻淘宝、天猫、1号店等电商平台。2013年双十一，良品铺子天猫旗舰店单日销售额超过500万元，成为传统企业触电的 成功 案例。

但和许多尝试电商的传统企业一样，良品铺子也遇到了阻碍和问题：一是线上销售对线下造成的冲击（尤其良品铺子的线下门店有直营也有加盟），二是电商和门店两条平行线，会员数据和活动资源无关联且不互通，造成极大的资源浪费。

这时O2O横空出世，成为调和线上线下矛盾，拯救“精神分裂”的传统企业的利器。此前很多理论或实践认为，线上的优势是低廉的信息成本，线下的优势是服务，在线上召集客流输送给线下门店，问题就解决了。线上为线下导流，这是O2O探索的第一步，我们称之为“正向O2O”。

但传统门店体系复杂，订单、利益分配都是难题，必须重新定制一个O2O系统，耗资不菲兴师动众不说，最后你会发现，线上给线下导的不是客流（除了餐馆KTV等服务业态），不过是订单，线下门店的服务优势依然没有发挥出来，反而沦为了一个配送发货中心。而且由于没有形成闭环，订单完全由系统分配，门店对生意完全没有预期和规划，不会造血，只能一直被“输血”，武功全废。

所以，良品铺子的O2O是反过来，利用二维码将线下消费者拉上微信，又通过各种线上活动，比如红包、代金券等将消费者引导到线下合销，合销过程中会采集并记录消费者信息（建立线上CRM），从而为消费者提供具有针对性的产品推荐，引导其进行二次消费——这样一个良性的O2O闭环就形成了：消费者从线下来，又到线下去。

回归零售本质：消费者数据的采集、分类和应用

在完成了基于微信企业服务号的系统开发后（这是个不小的工程，也是真正的难点所在，后面会详谈），2014年8月下旬至9月上旬，通过在全国1300家门店实施“中秋扫码满立减”活动，良品铺子微信号达成百万粉丝量，最高峰时一天增粉20万（真的就干了这一件事，由此可见门店的能量还是惊人的）。要知道，整个微信平台超过百万粉丝的服务号不过二十多个，而且大部分是招行、宝洁这样的巨头企业。

这一百万用户粉丝，良品铺子要怎么用？

通过标签化管理做精准营销！

首先，每个良品铺子的门店都有一个独立二维码，进店消费者扫描该二维码关注服务号，即带有该门店标签。门店推出新促销活动，更换店内海报时（店铺二维码就在海报上），即用邮件通知系统运营方海报主题更换，店铺二维码的品类标签也会随之更改。

打个比方，昨天A门店促销海报是肉类零食，“扫码买满100元肉类零食即减10元”，那当天进店扫码关注的粉丝就会被打上“肉类零食”偏好标签；今天A店促销海报更换为“坚果类”，系统收到通知后就会将该店铺的二维码改为“坚果类”偏好标签。

而且，每个门店店员还有属于自己的二维码，可以点对点地维护客户，甚至单独根据客户需求为他/她制定促销方案（比如某熟客长期不来，为唤醒消费，就给他/她推送偏好品类的优惠）。

有了二维码的订单追踪，导购的工作热情将被极大激发（而且是超越工作时间和空间的）。对品牌方来说，这个O2O闭环不仅切实提高了销售额，还实现了对线下店铺的系统管理。

良品铺子的反向O2O回归了零售的本质，将重点放在消费者研究身上，其实质就是用O2O的手段优化了消费者数据的采集、分类和应用。两周百万粉，客单价提升50%，会员消费频次翻番的营销奇迹，不是通过拉新实现的，而是通过深入挖掘现有消费群实现的。

不是O2O有多神奇，而是我们过去的门店管理太差