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全能督导巡店篇

前言：

自己光会指手划脚，说三道四，似乎不好就是我们不会卖货，似乎上面来的总比下面的要厉害百倍……来点实际的好不？

除了拍拍照片证明本人已来过，或者检查检查导购人员的仪容仪表，留意留意导购有没有主动与顾客打招呼之类，真的不知道还可以做什么事…… 

做一些预些准备好的千篇一律的诸如《服务流程》、《产品知识》之类的培训，可如果碰到不买账的导购人员让他/她卖一件给他们看看却又赶紧推说时间不允许… 

来了就要好吃好喝伺候着，可没见给我的店铺创造什么效益……

这督导，一来就动手调陈列，好不容易刚来几个顾客，今天一天的销售又白瞎了……我们昨天刚换回来的模特，她又换上去了，晕死，等她走了赶紧换过来！！

                                                                                                   ——来自代理商的声音


为什么店铺越开越多，服务和陈列的标准差异却越来越大？

为什么店铺越开越多，企业的利润却越来越少？

为什么员工工资不断在提升，员工流失率却越来越高？

督导带给企业的核心价值究竟是什么？

门店是公司的基础组成部分，也是公司对外界，包括竞争环境、市场环境、顾客环境的最直接的对话者。巡店就是为了检查门店日常工作，加强公司对门店的监督、管理，规范公司各项规章制度的落实;同时加强管理部与门店的沟通，及时发现并帮助门店解决工作中存在的问题。从而提高门店的运营能力，提高销售，实现效益最大化。


培训时间：2天


培训对象：督导、培训督导、业务主管、零售主管


【课程大纲】

一、 前言

案例分析——

请思考：多店管理和单店管理的区别是什么？

实战解析——

请思考：如何做好多店管理？

1、 督导巡店的价值如何体现

2、 督导巡店的常见误区

门店的声音：

督导来了就是扣分、挑毛病，指手画脚，影响销售……

巡店占督导工作的70-80%，作为一个优秀的督导，巡店到底应该怎么做呢？如何才能让督导的巡店工作有价值，受欢迎？

3、 督导巡店的几种不同性质及目的

4、 督导巡店的路线图安排

二、 督导巡店前的准备

1. 巡店前问自己：这些问题我熟悉吗？

2. 巡店前需要做的准备

三、 督导巡店中
常规巡店流程步骤1：店外巡查
◆ 人流量及流向

    ◆ 店外陈列要素的使用
     ◆ 外表形象
     ◆ 服务技能
     ◆ 销售技能

    ……

常规巡店流程步骤2：店内巡查
      1、 检查店面陈列情况

——产品陈列区域

——产品陈列空间

——产品、专柜陈列位置

——POP的种类及使用

——店内陈列要素的整洁

……

常规巡店流程步骤3：如何在巡店中对店铺进行诊断？

——店长能力如何诊断？

——门店运营能力如何诊断？

——门店服务能力如何诊断？

——门店陈列能力如何诊断？

——门店促销能力如何诊断？

常规巡店流程步骤4：记录及考评
常规巡店流程步骤5：进行现场辅导

如何根据现场的问题进行解决？

如何从店铺的数据发现问题？

常规巡店流程步骤6：沟通

——向卖场负责人进行相关情况的反映

——提出有关的建议

——订立行动计划

——记录并报告

其他不同巡店目的的巡视要求及工作流程

督导巡店中的注意事项
四、督导如何在巡店过程中有效帮助门店提升业绩？

——提升业绩的基础是什么？

——影响业绩的重要因素有哪些？

——如何从巡店过程中发现业绩提升的契机？

——如何有效指导员工提升销售技能和门店业绩？

五、巡店后

完成记录与报告

对相关问题进行跟进解决

六、督导巡店相关工具表格的分析应用

七、如何与经销商进行沟通

1、为什么与经销商的沟通会无效？

经销商关注的话题是什么？

经销商的心态是什么？

如何触碰他心中那根刺？

2、经销商的几种类型及应对方法

人上一百，形形色色，我们的经销商多是各地的精英，混迹商界多年，驰骋当地，面对不同类型形形色色的经销商，如何与他们展开良好的沟通呢？

（1） 不同的客户，我们又该怎样去应对呢？

（2） 沟通的时间、地点、方法又应该是怎样的呢？

（3） 出差前、出差中、出差后应该与经销商保持什么样的联络呢？

（4） 如何在经销商面前为自己加分？

3、如何巧用资源，与客户共成长？

如何让经销商统一战线，重视问题？

如何激发经销商的危机感和管理意识？

如果巧妙利用公司资源、物流资源、经销商人力资源，达成目标？

4、经销商沟通案例分析解疑