事实上，从宏观层面来说，相比放权，培训对于一线掌柜的意义来的更加实际，这一点在数据上，就有直观反映。

 

据良品铺子营运部提供的数据显示，2013年全年，承包店的单日平均销售额为4552元，客单数达到116笔，而非承包店的日均销售额仅为3167元，客单数也只有87笔，表现全面落于下风。

 

不可否认，形成这一局面的因素是多方面的，但掌柜们经过培训后，所提升的销售技能，尤其在店面产品陈列能力上的提升，对于拉升最终的销售业绩，效果上是显而易见的。

 

然而，培训对于一线的销售人员到底有多重要？在业内享有盛名的京东培训体系，就说明了其中的道理。

 

近年来，京东商城年均200%的业绩增长速度，令整个电商界都为之侧目。2013年年底，“消失”了4个月的刘强东重新出现在公众视野里。这一此，他满心欢喜地向媒体宣告，“我们前三季度总体实现了微利，没有任何亏损。”这意味着京东的快速奔跑不再有负担。而被问到其中的法宝时，刘强东一再强调，是京东的内部培训，刺激了京东今天整体的快速成长。

 

相关数据显示，在京东的人员结构中，70%是仓储、配送、客服等一线员工，另外30%是具有互联网性质的白领员工。京东商城副总裁、HR体系总负责人关有民，在早前接受《创业家》专访时就表示，在京东的内部培训中，有大量针对基层一线员工的培训，主要受众目标是全国近300个城市的配送站。京东内部称其为，“大篷车计划”。

 

“为什么我们花费这么大的精力和投入做这件事情？配送员是在最后的窗口接待顾客的。他们的服务、行为会让别人了解到这就是京东。2012年，我们针对京东的发展和布局，对配送员将推出“十百千”工程：培养十个总监、一百个片区经理、上千个站长的储备。”关有民这样说到。

 

某种意义上来说，掌柜训练营，就是良品铺子的“大篷车计划”。尽管眼下，它看上去似乎还有一些不那么完美的地方，比如，在走访过程中，许多掌柜在表达对掌柜训练营，既爱又恨的感触时，往往话外潜藏着这样一层意思：如果后期每个月都能有一次“温和”性的培训，效果也许会更好。此外，她们对外聘的专业培训师，表现出了更为浓厚的兴趣。在随后随机电话采访的20位掌柜里，有15位表达了相似的想法。

 

对此，商学院总监杜娟就回应说，“实际上很多专业性的培训内容，在店员和掌柜们的各阶段晋升课程里都有所涉及。但如果掌柜们普遍对一些专业化的技能有需求，例如，产品陈列，我们也可以外聘专业人士来做培训，这些都不会有问题。”

 

杜娟表示，在良品铺子内部培训体系中，针对一线员工的培训设计和课程研发，实际上要远多于职能员工，这一点与京东方面，异曲同工。

 

提成

 

前面两步走的再漂亮，倘若没有提成激励这一块，那一切都将是空谈。对此，长酒店掌柜叶婷的表述就相当直接，“我们出来工作，就是希望能多赚一点，哪怕累一点都无所谓，所以掌柜制对我个人的激励效果是非常明显的。”

 

如今的长酒店由于刚开业不久，还没有正式成为承包店，但吃过掌柜“甜头”的叶婷表示，一旦公司的核算完成，她随时准备提出申请，重新做回掌柜。

 

根据良品铺子掌柜责任承包制的相关规定，对于超额完成的任务，承包店可享受相应的超额提成，而这个提成比例，要远超过规定销售指标的提成比例。这一制度的设计，对于一线销售人员，极具诱惑力，这也是为什么良品铺子，能在2013年有如此完美的表现。

 

但，任何一项制度的设计都不可能是完美的，在它成就一部分人的同时，多少也会给另一部分人造成困扰。

 

例如，一位不愿意透露姓名的掌柜就表示，对于地段偏远，人流量较少的承包店来说，掌柜制的超额提成几乎没有意义。

 

“比如我们一个月的任务是15万，如果我要拿到超额提成，那么意味着我得多卖至少1.5万，平摊到每天就得多卖500元，而我和所有店员一起，因此而获得的回报也就1500元。”她表示，基础提成点过少，使得大部分,在人流量较少门店工作的，一线销售人员收入偏低。

 

关于此问题，在20个电话调查访问中，有一半左右的掌柜表示认可她的说法，同时，她们对公司对于销售目标的制定规则，并不是了解的十分清楚。

 

从掌柜责任承包制的设计初衷出发，激励员工的工作热情和释放潜在劳动力是根本，在过去的2013年，很多明星掌柜，月收入甚至出现过万的情况。数据显示，原本去年制定8%的工资预算，由于掌柜责任承包制的推出，最终飙升至了11%，从公司长远发展来看，这并不是一个理想的状态。

 

而对于那些抱怨收入偏低的销售人员来说，事实上，从每个工时所获收入的角度出发，她们的实际收入，并没有想象中低。以同城其他两家零售企业，周黑鸭和仟吉为例，他们一线员工每个工时的收入，经过测算，大概在10块左右，而良品铺子普通店员每小时的收入，经过测算大约为11块，尽管没有高出很多，但至少说明，这是一个被市场所认可的收入标准。

 

更何况，掌柜责任承包制，让良品铺子拥有了比其他零售企业，更加诱人的超额提成比，换句话说，在良品铺子，一线销售人员的收入，除了拥有不低于同业企业的基础收入外，最终收入到底能有多少，更多取决于每个人的工作意愿。

 

而对于每家门店销售目标的制定方式，营运部人事主管肖圣兰介绍说，“去年因为是第一年做掌柜责任承包制，所以在门店销售目标的制定上，还不是很科学，这直接导致了最后工资预算超标。实际上，今年我们对门店销售目标的制定是比较科学的，主要参考有两个指标，一个是基于全公司的全年销售任务，另外，参照各个门店去年同比时的销售业绩。”肖圣兰表示，如果有门店遇到特殊情况，例如，拆迁或者门店周边环境出现重大变化，公司也开通了申诉渠道，在经过调研确认后，会给门店进行相关调整。

 

此外，在采访过程中，有店员表示，宁可拉长工作时常，也不愿意收入少，“虽然在良品，每天的工作时间比其他地方短，但是，我不可能在下班后再去打一份工，所以我的收入不会因为工作时间短，而有所增加，因此，我更希望能够多工作一段时间，然后能有更多的收入。”一位店员这样说到。

 

对此，肖圣兰回应说，“6.5小时的工作时长，是一个服务人员的极限，时间再拉长就会降低服务质量，良品铺子不同于周黑鸭这样的企业，导购质量是十分重要的。因此，如果有店员希望能拉长工作时间，从而获得更高的回报，她完全可以向区域经理申报，参加储备店长的培训，然后等待上岗。”

 

事实上，世界上不存在任何一项制度，能够让所有人满意，大到国家，小到一个企业，都是如此。而一个真正有能力的人，不是抱怨制度带来的困扰，而是想尽一切办法，调动主观能动性，适应制度，并合理利用制度，以求得其资源优势向自己倾斜。

 

一位在良品铺子工作了4年的掌柜丁佳佳说，“在我来良品的这4年里，我看到的是她不断再变好，最初的时候，我们没有电脑、没有电子称、没有现在这些先进的管理软件，但现在这些都有了，我们的收入，也因为掌柜责任承包制在不断提高，所以，有时候，我特别羡慕现在刚刚加入良品的家人们。但需要知道的是，很多东西，并不是一蹴而就的，它需要时间慢慢来，只有良品未来越来越好，我们这些员工也才能越来越好。”

 

正如丁佳佳所说的那样，掌柜责任承包制，让良品铺子的2013年，发生了许多美好的事情，而在未来，它还将变得更好，为了良品铺子的家人们。

 

————良品铺子革新案例分析

 

“承包”让美好的事情发生

 

36年前，当承包一词，频繁地出现在中国人的日常经济生活中时，一次重大的社会变革正在悄然发生。

 

从那以后，承包被赋予了许多，超出其词义本身的含义，例如：自主创业、释放劳动力、合理配置资源等等，甚至，在某些时刻，它被当作是中国市场经济改革的一个符号。

 

事实上，承包对于中国市场经济的启蒙意义，不仅停留在社会层面，在此后崛起的大批民营企业里，它更是被企业主们反复思考，如何形成制度，以便用来提升企业效益。良品铺子便是其中一员。

 

2013年年初，良品铺子推出掌柜责任承包制，在首批103名掌柜成功过脱颖而出后，不断有店长转变角色成为“掌柜”，截至目前为止，在良品铺子1200多家门面店里，已有592家在实行这一制度，而这一数据，眼下仍在持续更新中。

 

在零售业受电商冲击，以及整体经济下行压力陡增的大背景下，去年良品铺子的销售业绩逆势上扬，在尚未完成OTO全渠道布局的前提下，全年销售额达到15亿，企业整体效益依然保持着每年40%的增速，这其中，掌柜责任承包制起到了关键性的作用。

 

而良品铺子有关“承包”的内核究竟是什么？它又是如何让良品铺子的全年销量逆势上扬的？让我们从一个个鲜活的人和故事说起。

 

放权

 

汉口水厂沃尔玛店的掌柜饶爱平，如今考虑最多的事情，除了如何提升销售，增加收入外，还有如何管理好自己的团队。

 

与她有着相同感受的，还有科技大厦店的掌柜程芳，上个月由于没有达到销售指标，她的店员没能拿到预期的收入，这令她苦恼了好几天。

 

饶爱平和程芳她们，之所以对自己的店员如此关注，是因为她们知道，她们不再只是店长，而是手上握有实权的掌柜，照顾好自己的店员，也就是变相维护了自己的利益。

 

是的，放权便是掌柜责任承包制实施的第一个步骤。

 

根据良品铺子掌柜责任承包制的相关规定，掌柜对组建销售团队、解聘店员、分配超额提成，均拥有一定的话语权。换言之，相较于非承包店的店长，掌柜对普通店员的管理效率更高，这对于处在一线的掌柜们来说，她们在日常工作上，无疑可获得同伴更多的支持。

 

但更为重要的是，由于制度带来的权利下放，让掌柜拥有了比店长，更为强烈的归属感和自主意识。“搞了承包制以后，我的工作积极性明显比过去更高了，之前我觉得自己就是一个打工的，做多做少区别不大，但现在我觉得这家店是我自己的，我需要对它负责。”

 

饶爱平所描述的这种心理变化，并非说说而已。由于该店址处于大型商超中，左右两边的门店又时常更迭，人流量无法与临街的好地段相比，于是，饶爱平就会挑选合适的时间，与店员交换着走出店面，进行门店外的免费试吃导购，这样的自发性举动，在过去是很少发生的。

 

此外，在走访过程中，饶爱平所提到的一个小细节，同样显示出她对门店强烈的自主意识。“现在天气逐渐升高，店外的室内空调根本没有效果，我们没有店门，就算店内的空调打开了，温度也很难降得下来，有时看着顾客有时候满头大汗，我自己都觉得很不好意思。”你很难想象，一个缺乏自主意识的一线销售人员，会对顾客的消费体验如此斤斤计较。

 

但一个需要被反复被问的事实是，权利下放，给一个正在高速扩张的企业，到底能够带来什么？

 

以阿里为例，2013年，马云对于原有的组织架构进行调整，将七大事业群划分为阿里妈妈事业部；一淘及搜索事业部；天猫事业部等25个小的事业部(不包括中小微金融)。

 

对于这种“分身”之变，马云给出的解释是，阿里巴巴想要做的不是帝国形态，而是生态系统。唯有众多“小而美”组织出现，才能够养成生态而非帝国。此次调整是为了让组织更具灵活性和决策权，重塑阿里集团的活力和创造力。同时也有利于阿里集团培养未来更具领导力的人才。

 

事实上，对于良品铺子而言，掌柜责任承包制将权利下放至一线销售主管手里，正是希望出现足够多的“小而美”组织，以此来激发公司整体的活力和创造力。此外，一个毫无疑问的事实是，在未来良品铺子的中高层管理人员中，将有大批来自今天的掌柜群体里。

 

小型零售连锁如何创变逆袭？

 

培训

 

每一个良品铺子的掌柜，在正式执掌柜台前，都会经历一次魔鬼式的内部培训。而这次历时三天的培训，据很多掌柜的回忆是，痛并快乐着。

 

一方面，掌柜们大多认为培训强度较大，有一种疲于应对的困苦；但另一方面，她们对于培训内容，在日后工作中所发挥出来的效果，又感到惊讶与欣喜。

 

对此，蔡甸3店的掌柜叶丹曾有过这样的表述：“在培训的那几天里，人确实非常辛苦，一天只能睡几个小时，但我学到了很多新的东西。我终于知道了，其实，除了提高服务质量外，还有很多技巧可以帮助一家店提升营业额，比如，产品陈列。过去我们的陈列方法都是四平八稳的，看上去非常呆板，降低了顾客的购买欲，而我所学习的新式陈列方法，更加注意色彩的搭配，以及品类间的交叉搭配，比如，一片红色包装的产品旁边，就应该摆上一些绿色包装的产品衬托；糕点旁边就应该搭配一些果汁饮料。”叶丹坦言，在培训过后，蔡甸三店的销售表现，在接下来的几个月里均有大幅提升。