医院药房合作仍存在着多项制度障碍。包括国内其它企业所做的类似尝试，无论是以政府主导的区域性医院合作，还是以单个企业为主体推动的药房托管，包括后来变异的整体配送、服务外包，多数都以失败而告终，或以惨淡经营而勉强支撑。

但医药分业终究是大趋势，特别是基本药物制度的强力推进，以及“实现医药分开、控制医保支出”、“斩断公立医院与药品利益链”的医改期许，再次催热医院药房的商业化合作，药房托管课题重新成为各商业公司角逐的重点。医药药房的商业化合作到底难在哪里，出路在何方，一直是值得探索的课题。

几种模式<<<

    药房托管

    药房托管，不改变资产归属，不改变药品进院流程，不改变职工编制隶属关系;在此基础上，将医药药房交商业公司管理，由商业公司依据自身的总体库存优势，对药房内药品进行管理、控制、调整，以减少药品流通环节，降低药房的库存占压和医院的支出成本。

这种模式起步于2001年至2003年，当时的三九集团先后托管柳州市中医院、扬州市中医院、玉林市中医院等多家医院药房;成名于2006年，由南京市纪委主导推动的大规模医院药房托管，南京医药股份成功托管136家医院药房，占托管总数的92%;后山东海王银河医药有限公司又以“阳光配送”的方式，成功合作山东枣庄地区，以另一种方式得以延续，却因药品的省级集中招标、厂家委托配送政策，而倍受争议，举步维艰。

药房药店化合作

    医院药房药店化合作模式，是将医院药房一分为二，住院药房仍由医院统一管理，将门诊药房独立出来，通过引入商业合作伙伴，在院内开设一个专业药店，既对内又对外，按零售药店方式运作，该模式有助于减轻医疗机构的药事服务负担，在一定程度上实现了医药分开，并以此作为医院住院药房的有益补充。

    这种模式，在将门诊药房彻底市场化的同时，引进零售药店的运行和营销手段，又不改变其住院药房的管理，其难点在于必须要明确限定药店的经营品种，以避免对住院药房价格体系的冲击。云南鸿翔一心堂药业公司与文山县人民医院的药房合作属于这种模式，漱玉平民、苏州礼安等公司也进行过类似尝试。

    服务外包

    通过将医院药品的采购、入库、仓贮等环节，部分或全部外包给外部商业公司，由外包商负责药品物流管理，通过集中采购、集中配送，帮助药库降低运营管理成本，提高院内药品管理效率;医院则重点负责药事服务和药事管理，药品部从“效益型”向“药学服务型”转变。

通过协助医院开发系统软件，更新医院药房设施，将自身的物流系统延伸到医院药房，也属于服务外包模式的变异，九州通公司在各地医院合作方式的探索，多属于这种模式。

    制度障碍<<<

    利益分配和临床品种操作，是任何一种药房合作模式无法绕开的两大核心问题。但这两大核心问题，往往又因为太多的潜规则和利益纠葛，说不清道不明，无法摆到桌面上，却又实实在在影响着合作的深入，最终制约合作工作的进一步推进。

    医院和商家的利益分配难以协调。众所周知，卫生部门对医院药品销售管理，一是要求药品占比不得高于45%，二是要求药品加价比例不得高于15%。虽然这些要求一再被重申，包括基本药物的零加价政策，但由于财政原因，二甲以上医院多很难执行。

    不可否认，推行医院药房合作，部分医院是出于规避国家的药品管理政策考虑，而医院的药品收入是无论如何要确保的，医院药房合作后，无论以何种形式，医院要求不低于甚至高于原有的药品回报。而医院机构是非盈利性组织，医药商业企业是依法纳税的经营实体，国家对医药商业采取的是更加严格的税收政策。如果在药品销售上没有新的举措，新的模式运行后，扣除税收原因，医药商业不得不以其它收入来贴补，才能保证医院收入不降低。

    而在临床品种操作上，合作商业要想通过药房合作模式有利润，必须在临床品种上下功夫：一是改变临床品种的利益分配模式，压缩其它环节的利润空间;二是通过品种置换，以其它临床品种来置换医院现有的临床品种，来获取更大的利润空间。

    这两种方式，都涉及更深层次的利益分配，都会受到利益环节持久而强烈的抵触，有的商业在合作之初，声称自身拥有丰富的临床品种库，可以方便而稳妥地置换现有品种，实际上在药房合作形不成规模的情况下，这种临床品种库是不存在的，而对于规模化企业来讲，由于政策监管方面的原因，有些操作是无法进行的，合作往往无疾而终。

    出路在哪<<<

    客观地讲，在目前国家财政补贴不到位，以药养医体制没有大的改观前，药房依然为医院的利润中心，医院的药房剥离不得不停留于纸面。一些医药商业企业只能通过高毛利产品运作，通过向医院输送返利，赢得与医院的合作机会，但要想完全割裂医院与药品的利益关系并非易事，短时期内，医院药房的商业化合作很难有大的突破。

    关于医院药房商业化合作，在当前政策环境下，较为可行的模式主要有以下4种。

    优选县及二甲以下医院试点

    优选试点县医院及二甲以下医院为合作重点，由下及上，稳步推进。受基本药物制度和挂网招标政策的影响，目前，多数乡镇医药已基本实行药品网上采购，零差率销售，全国第一批试点县和即将公布的第二批试点县也将采取这一政策。对这部分医院而言，药品收入已不再是医院的收入来源，药房管理则变成了一种责任和负担，在这些医院推行托管，将会得到事半功倍的效果。

    目前，对于医药商业企业来说，尤其是那些初涉该块业务的企业，提前布局基层市场的小型公立医院，或是不错的出路，一旦具备了合作医院药房的成功经验，知名度也就随之打响，再逐渐向主流城市的大型医院渗透。

    以技术换取市场

    以物流延伸为手段，通过物流技术服务换取市场份额，为药房整体合作积累话语权。目前，医药商业，特别是大型医药商业，具有成熟的物流管理系统和仓贮管理系统，RF设备应用、货号条码技术、自动分拣系统等。相比而言，多数医院药房还处于原始的手工入库操作阶段，药房效率偏低。

    大型商业企业通过技术支持，将自身的物流系统和条码技术，延伸到合作医院，有条件的，再进一步通过自动化药柜技术延伸到住院药房。一旦成功，将极大地降低医院药房的劳动强度，同时由于自身物流系统和药房物流系统兼容，可极大方便自身企业所供应药品的出入库手续，在方便的前提下，引导其它商业配送品种向本企业转移，以换取更大的市场份额和话语权。

    以资产重组合作推进

    通过资产重组、资产合作的方式，顺势而为，实现更深层次合作。医药药房是个大蛋糕，对任何一家三甲医药都不会轻易放弃，即使合作了，也只是临时鸳鸯，做不得“长期夫妻”，于是不少医院纷纷探索医院药房单独商业化运作的路子，但多由于商业运作的复杂性而搁浅。

    现国家医改政策已明朗化，“二甲以下医药回归社会公益化属性，三甲医院鼓励多元化投资”，借此政策东风，以现有经营资质(或收购经营资质)为依托，吸收医院投资(以医院药房作为出资标的)，组建共同的经营实体，单独运作，利益共享。

    现已有商业按此思路形成方案，以项目的方式向三甲医院寻求合作，此不失为长远发展的途径。

    零售企业顺势而上

    在现阶段，医药药房合作，更主要是门诊药房的合作，而不是住院药房的合作。将门诊药房，改造成社会药店，引进零售药店的营销策略和营销手段，既要满足医院处方用药的需要，又要在医院管理品种之外挖掘潜力，争取医院门口林立药店的市场份额，这些方面，零售连锁企业操作起来更是行家里手。

    所以说，医院药房的合作对象，更适合是零售连锁企业而不是批发企业，未来的药房合作，零售连锁企业，将会大有可为。